ケーススタディ

中国で光学フィルムメーカーの顧客基盤を構築する

光学フィルムは活況を呈する、数十億規模の産業です。光学フィルムや光学コーティング材料はテレビやスマートフォン、パソコンの画面、LED、LCDなど数えきれないほどの光学システムで使用されています。デジタルスクリーンやデジタル技術が席巻する世界では、光学フィルムセクターの規模が2030年までに、2021年の206億ドルの2倍近い404億ドルに達する見通しです。テレビ産業が光学フィルムの最大のユーザーであることに変わりはありませんが、仮想現実（VR）とエクステンデッドリアリティ（XR）の比較的新しい市場も需要をけん引しています。

光学フィルムの最大の生産国と消費国としてグローバルマーケットをリードしているのは日本と中国です。両国間の輸出入事業はダイナミックかつ不安定で、厳しい競争にさらされることが少なくありません。世界経済が労働力不足やサプライチェーンの混乱などといった課題からの回復に努めるなか、日本のメーカーは中国での市場機会の開拓を成功させようとかつてないほど懸命に取り組んでいます。

課題

いかなる事業も拡大を図るうえで、サプライヤーと買い手の間のギャップを解消しなければいけません。日本の光学フィルムメーカーにとって、言葉の壁と地理的障害が中国のコンバーターメーカー、赤外線検査装置メーカー、VR／XRメーカーなど潜在的利用者との関係の構築にブレーキをかけかねません。

新たなパートナーシップを構築させ、事業を成長させるには、潜在的顧客のよく監修された確かなリストが鍵を握ることを長瀬産業は認識しています。ところが、多くの日本のメーカーには中国企業について調査し、つながりを築くためのリソースや時間がありません。しかも、国際的なB2B（企業間）売買では文化的・社会的要素や政治的・法的な影響、経済情勢、言語と地理的な違いを考慮に入れる必要があります。

手間のかかる多国籍事業の構築も、長瀬産業とタッグを組めば簡単に

長瀬産業は日本の光学フィルムメーカーと、十分に吟味し必要条件を備えていることを確認した中国のお客様をつなげることに尽力しています。アジア太平洋地域の主要な産業関係者と何十年にもわたり仕事をしてきた経験が当社にはあります。日本でも中国でもプレゼンスを確立し、両国間の買い手-サプライヤーのネットワークについての理解を深めてきました。また、中国との取引の確かな実績と個人的なコネクションもあります。現地の現場の視点を提供できる当社と仕事をすることで、B2B開発を迅速化させ、中国の潜在的顧客と効果的かつ効率的にコミュニケーションを取り、営業をすることができます。

当社のアプローチ

プロセスは簡単明瞭です。当社の顧客マッチングサービスをご利用いただく日本のメーカーは、光学フィルム製品を共同輸送で、指定する中国内の長瀬産業の倉庫に輸出することができます。

当社は、中国現地子会社の常勤の国内営業スタッフを活用して、当社独自の極秘ターゲットリストから選定したお客様と直接仕事をします。このリストは、中国で事業を展開するなかで慎重に作り上げてきたものです。このデータを利用し、きめ細かい配慮をしたうえで、そのサプライヤーと、最も有望な買い手のマッチングを行います。

当社の営業スタッフがターゲットとなるお客様にアプローチし、徹底的に面談を重ね、関係を構築し、相手のニーズに合った、最良の日本製光学フィルムとつなげるお手伝いをします。買い手とサプライヤーの間のパイプ役を務める当社のベテラン営業チームが、価格交渉、納品日の調整、問題や課題が生じたときの対処を行います。

また数量によっては、現地の在庫品を納入し、ジャストインタイム在庫管理を行うこともできます。明瞭かつ一貫性のあるコミュニケーションを徹底させるため、営業担当者が月に1回、日本のサプライヤーを訪問し、営業拡大の取り組みをサポートします。

中国の顧客基盤の構築を成功させる

当社が仕事をしてきた日本のメーカーには、当社の顧客マッチングサービスに完全に満足していただいております。光学フィルムメーカーにとって、これは、現地に拠点を設置したり、海外で新たなスタッフを雇用したりせずに、顧客の情報を収集し、販売ルートを構築できる、効果的かつ経済的に採算の取れる方法です。当社が提供する専門知識とマンパワー、知見を活用して営業活動をアウトソーシングすることが、中国での事業拡大を成功させるソリューションであることはすでに実証されています。

光学フィルムの世界的な需要が高まる見通しであることを認識している当社は、業界とそのキープレイヤーのより明確な理解に力を入れてきました。当社の多国籍事業のネットワークを活用して、成長の原動力となり、市場が引き続き活況を呈するなか、買い手-サプライヤーのパートナーすべてをサポートすることを目指しています。

今後の展開

長瀬産業は、幅広い産業の革新的なカスタムメイドの製品を開発・販売するグローバルリーダーです。そのため、市場の動向と成長戦略を常に把握していると自負しています。お客様の事業を世界で最も大きな顧客基盤の1つに拡大させるために当社がどのようなお手伝いができるか、詳しく知りたい方は、当社のエキスパートにご連絡ください。